行銷大師 Seth Godin 教你的行銷基本指南(中)

mkt01

原文發表於 2007/4/28

行銷達人的基本指南 (中)

「行銷達人基本指南 – 上篇」 中,MBR 與大家分享了 Seth Godin 30 條行銷達人守則的前十條。而今天在中篇,我們就一起來看看中間的十條守則,一起吸收 Seth 的行銷實力。

第十一條…

11. 你無法欺騙所有人,也無法常常騙人,一旦有人發現,大家就會開始討論受騙經驗。

MBR 評論 – 有人說過,行銷是高明的騙術。Seth Godin 也說過行銷人是大騙子。 但是,與其說行銷是騙術,還不如說行銷是種包裝。當你的行銷包裝與產品本質差異時在太大時,被當成詐騙也是理所當然的。不要期待你的詐騙不會被揭穿,這是不可能的事。

12. 如果你是以萬年不變的年度預算做行銷,你是把行銷視為費用。優秀行銷人則是把行銷當成投資。

MBR 評論 – 費用與投資的差異在哪? 費用花掉就花掉了,投資則會有未來的收入。當然,在會計準則中,行銷預算是不太可能被算成投資的。不過,如果不是為了未來能夠賺到更多錢,那又何必做行銷呢?沒有把行銷當成投資的行銷人,要仔細想想,你到底為何要做行銷。另外一個重要的課題是,行銷人有沒有辦法讓老闆認為行銷預算是個投資呢?

13. 大家買東西時,不是買需要的,而是買想要的。

MBR 評論 – 這條或許是消費者行為學中最重要的守則了。與經濟學家的基本假設不同,人從來都不是理性的。 當你搞不懂為何那些被家暴的婦女,每次在失暴丈夫假裝悔改就會原諒他們時,再想想這條守則吧。

14. 你不是老大,潛在顧客根本不在乎你。

MBR 評論 – 越大的公司越容易有這種迷思,認為靠著自己公司的名號,消費者一定會比較偏愛自己的產品。另外一個例子是,在大多數異業合作的提案中,通常第一部分一定是強調自己公司多大多大市值多少員工多少人有多少點等。公司的大小,常常會帶給行銷人員一種錯覺。有時候利用這種錯覺是無妨的,如要騙到一個腦袋不清楚的合作夥伴的場合。但行銷人員一定得搞清楚,你的產品不會理所當然就被市場接受的。

15. 大家購買喜愛的東西時,是想要得到附贈的「良好奇濛子」。

MBR 評論 – 舉例 : 每個買某優酪乳飲料的女性,買的都是變成某第一名模的幻想。

16. 企業對企業的行銷,其實還是對消費者行銷,只是這些消費者剛好有企業幫他們付款而已。

MBR 評論 – 如果你是 B2B 產品的行銷人員,你最好的行銷策略是告訴你的客戶你的產品能夠幫他們多做多少生意。

17. 干擾消費者的傳統方式(電視廣告、商展攤位、垃圾郵件)已開始不符成本效益;而同時,散播想法的新方法(部落格、RSS資訊、消費者俱樂部)正迅速證明其效用。

MBR 評論 – 可以參考之前 MBR 對 網路行銷方式大評比 的報導。基本上,部落格與RSS的傳播效應,目前還是有限的,傳統的廣告方式仍然具有其存在價值。不過,Word of Mouth 的行銷,的確才是行銷的王道。即使是傳統的廣告方式,仍然應該以建立起 WoM 為目標。

18. 不分所得水準,世人對於承諾與提供基本人類需求的行銷方式都會有所回應。

MBR 評論 – 其實,人要的,不就那些嗎?認同感、安全感、情感……

19. 優秀行銷人會講故事。

MBR 評論 – 人類對於故事的接受程度,通常高過於平鋪直述的產品說明。不信的話,去看看書店裡面的排行榜,看看吳淡如跟吳若權的書裡面寫的是什麼吧。即使是大前研一的 M 型社會這種論理為主的書籍,要能夠大賣,還是得創造出一個中產階級向下沉淪的故事……

20. 人都是自私、懶惰、無知、沒耐性的。從這個角度著手,你會很訝異自己的發現。

MBR 評論 – 先問自己這些問題,你自不自私,懶不懶惰,無知不無知,有沒有耐性。假如你不自私,不懶惰,不無知,有耐性,那你應該不是地球人吧,呵呵。如果你有點自私,有點懶惰,有點無知,又沒什麼耐性,那很好,你已經了解你的大多數顧客的特性了。怎樣的行銷才能利用人的自私懶惰無知跟沒耐性呢,來找 Miula 私人開課,或許我會考慮告訴你^^。

下篇待續……

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